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销售建立社交关系网:你需要培养3种关键习惯

摘要:精明的营销人员和销售领导者明白专业的关系是一种战略性资产,在转化过程中的每一个层面都可以加以利用。在你想要利用关系之前,以下是你做到真正擅长建立关系需要注意的事情。

JOSH MAIT 来源:BNET 商学院 | 2015年04月01日 13:51:08
关键字:销售策略

关系资本并不能很快很容易地建立起来——所以以下是你磨练这一技能所需要做的事情。

无论在什么部门或者什么行业,创业公司和大型企业一样依靠关系产生销售线索和收入。是的,这是以偏概全的说法,但是这也是一种准确的说法。想想你搞过的前十几个活动或者是进行过的销售拜访。有多少是在现有关系的基础上产生的——客户推荐或者是通过相互联系人的热心介绍?很有可能,这些交流比占据你销售漏斗中宝贵时间的电话销售更为成功。

精明的营销人员和销售领导者明白专业的关系是一种战略性资产,在转化过程中的每一个层面都可以加以利用。在你想要利用关系之前,以下是你做到真正擅长建立关系需要注意的事情。其中的一些可归结为艺术,而另一些则可以归结为科学。但是为了扩大关系资本,推动公司发展,我首先培养了3个关键习惯,并且鼓励每一个致力于建立关系网的人去掌握。

销售建立社交关系网:你需要培养3种关键习惯

1、像对待博物馆一样对待你的关系网。

先把傲慢的讲解员和强制执行的安静放置一遍,你的职业关系网应该更像是一个博物馆或者是美术馆,而不是像狂欢的家庭聚会;换句话来说,它应该让人感觉到有馆长监管。忍住冲动,不要像抛撒五彩纸屑那样到处发名片,努力与目标组织内的决策者有面对面的沟通机会。在会议上、在专业的协会会议中甚至是在你自己的公司内寻找思想领袖、行业影响者和那些善于操控自己精心培养的关系网的个人。在关系网中注重质量,最终你会浪费更少的宝贵时间,达到更好的结果。

2、尽职调查准备。

无论你是要去参加正式的会议还是去参加短暂的咖啡会议,对潜在客户的联系人做提前的准备绝对是至关重要的。浏览他们的媒体信息、查看他们的母校信息、过去的同事以及当前董事会的成员都是值得的。并不是要有可以吸引对方的谈论话题,而是要找到共同的联系——朋友、同事和杰出的校友。这些重叠的地方会为热情的介绍奠定基础,从而促使销售达成或者是做进一步的介绍。

3、永远不要错过给予帮助的机会。

对于关系网的传统看法是,它们是你用来引荐新人、获取建议和获得就业机会的百宝箱。问题是,这是一种陈旧过时的观点。你的关系网真的就只是庞大的交流生态系统中的一份子,而根据像亚当•格兰特(Adam Grant)这样的思想领袖的说法,在这个系统中做一个给予者会得到回报,而不是作为一个接受者。通过贡献于整个给予的环境,你增加了有朝一日在你需要帮助的时候获得有力帮助的机会。其中存在的道理:总是腾出时间去参加职业访谈、咖啡会议或者为别人推荐工作——这样做,你真的是在帮自己的忙。

总结

关系不是能快速容易地建立起来的。就像任何值得做的其它事情一样,它需要练习,需要对特定技能的磨练。想要建立一个强大、高效的关系网络,你必须要学会把高优先级的关系与低层次的关系区分开,严格要求自己去调查潜在的联系人,并且要认识到对提出帮助的请求给与正面回应的重要性。有了初步的投资,你就可以建立那种年复一年——在销售线索、收入和职业机会方面收益惊人的关系网络了。

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