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订单锐减时怎样过冬?

摘要:如果迫不得已要裁员,尽量在一次之内最大限度地精简人员,否则会极大地挫伤士气。

Mike Sowinski 来源:创业邦 | 2014年09月18日 10:41:55
关键字:销售 客户

  Q:我该如何应对销售量发生巨大变化的情况?

  A:我假定你指的是最好的一种情况,即你刚刚拿到一大笔订单或是搞定了一个大客户,从而使公司规模得以迎来根本性的扩张(我希望这是你前来咨询的原因)。而最坏的情况则是你失去了一个大客户,因而不得不大幅度裁员。我想你也明白,上述任何一种情况都足以使你为如何成功应对而焦虑不已,夜不能寐。

  首先,让我从好的一面来回答你的问题。根据我个人的经验,在公司规模迅速扩张过程中最重要的一点是信誉。我曾有一个专卖二手飞机配件的客户,他总是在实际拿到那些配件之前就已经把它们卖出去了。他先是拿着合同找到投资团体,承诺能带来快速回报从而拿到预付款,然后再利用他在打捞界的业务网去找相应的配件。整个交易都是通过电话完成的,其基础正是交易双方对彼此的信任;而他赢得并坚守着这份信任。

  我希望你能通过这个例子了解到信誉的价值,以及,无论你从事的是什么行业,都要对信誉倍加关注。在繁复冗长的尽职调查之前,任何一家银行或正规贷款机构都不会把钱交给我的那位客户去买飞机配件。但因为他的顾客、供应商和投资人信任他,他可以如愿扩张业务规模,并且只需打几个电话就能拿到他需要的资金以顺利成交。

  如果你面对的是与上述相反的情况,你有两个选择:等待,或迅速裁员。而无论怎么选择,你都要先确定你的拐点何在,即能够维持现有雇员数量并支付场地租赁、设备维护等固定成本的最低销售额。这样你才能弄清,如果你打算坚持到底,以你现有的现金流能支撑多长时间。

  假如你发现你必须精简人员,你要明白,某些改变可能会造成巨大的负面影响。我的一个客户曾在仓库租赁上花了10万美元并因此陷入困境,最后他付出了1万美元的诉讼费摆脱了这笔租赁交易,从而挽救了自己的公司。

  这种做法虽然谈不上如何高明,但也好于另一种常被很多公司采用也更简单的方法:解雇员工。不要先解聘一两个员工,一个月后再开除另外两个员工。也许你会觉得这种做法很聪明,考虑得也很周全,然而,所有这些都只会挫伤员工的士气,而非刺激他们更加努力工作,因为员工将始终担心下一次会不会轮到自己。我的建议是:尽最大限度地精简一次人员,且只有这一次(如果可以,最好一次都不做)。

  当然,我很清楚扩大或缩小公司规模永远不会像以上说的这么简单,但请务必以此为出发点着手处理自己面对的窘境。

 

译 | Ying

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