ZDNet>大数据与营销>如何向角落办公室里的贵人推销

邮件订阅订阅:

如何向角落办公室里的贵人推销

摘要:顾问式销售包括提问技巧、需求分析和产品定位等技巧。它的目标是帮助专业买家和较低级别的经理根据功能、特性和价格选择产品。然而,CEO们感兴趣的是企业战略、收入和盈利能力。文中是你和一位商业显贵进行面对面的会谈需要用到以下技巧。

Geoffrey James 来源:BNET 商学院 | 2013年01月23日
关键字:销售策略 销售利器

和一位商业显贵进行面对面的会谈需要用到以下技巧。

有个坏消息。你学过所有那些关于“顾问式推销”的知识?可是它们对于CEO都没效果。这里也有个好消息。如果你卖的东西值得引起顶级CEO的注意,你也许就可以得到一个面对面会见的机会——如果你的方法正确的话。



顾问式销售包括提问技巧、需求分析和产品定位等技巧。它的目标是帮助专业买家和较低级别的经理根据功能、特性和价格选择产品。

然而,CEO们感兴趣的是企业战略、收入和盈利能力。除非他们经营的是一家非常小的公司,否则CEO们会雇佣级别较低的经理为这些针对业务问题的战术解决方案操心。因此,当你想要面对这样一位CEO进行“顾问式销售”的时候,你可能会被推给某个负责特定职能的低级经理。

另一方面,如果你能够在更高级别上进行推销,例如涉及到可能影响该公司股票价格或估值的企业联盟或者战略伙伴关系,CEO一定会对你说的内容感兴趣的。

进行这样面对面会谈的诀窍在于在哪里可以产生高级别的谈论。这就是这篇文章的主题。《Beyond Selling Value》是一本非常优秀的书,这本书作者Mark Shonka和Dan Kosch认为有四种方法能够帮助你得到和CEO直接会面的“战略性”机会。

1.    和CEO有某种关系。

这可能看起来太过显而易见了,但是获得和CEO会面最简单的方法就是你已经有了和这位CEO合作的优良履历。在这种情况下,你可以简单地要求安排一次会面。然而(而这一点很重要),你的要求必须谨慎措辞,以便能够鼓励CEO自己和你会面而不是委托下属和你会面。例如:

无效的措辞:“我希望和您谈谈你们的framistat需求。”(CEO的回答:去和采购部的比尔谈谈吧)

有效的措辞:“我希望和你谈谈一个可能会提高你们总体收入的战略联盟。”

2.    请人向CEO引荐你。

如果你的联系人(无论是这位CEO企业内部或外部的人)中有人认识这位CEO,那么这种方法就能够奏效。但是,在你请你的联系人帮你安排后面之前,你必须告诉你的联系人如何用能够增强你的可信度的方式来定位这次面对面的会面。例如:

无效的措辞:“苏希望和你谈谈关于你的framistat供应链。”(CEO的回答:让她和生产部门的乔谈谈吧。)

有效的措辞:“关于长期战略联盟,苏有一些有趣的想法想和你交流。”

3.    利用活动获得会面的机会。

如果你参加一次会议正好也是这位CEO要参加的(例如某次演示或者会议),你可以请求面对面的会面以便讨论这位高管特别感兴趣的问题。例如,如果你为这家企业里的一群经理做销售演示,CEO也参加了,你就可以要求同CEO会面讨论一些更大的业务问题,例如战略伙伴关系。

4.    写一封信请求安排一次会面。

作为最后的手段(也只是最后的手段),你可以写一封信描述为什么你希望得到和CEO直接会面的机会。这封信必须精心制作,说明你的企业能够提供足够的价值,值得这位企业高管的个人关注。通过Fedex而不是电子邮件发送这封信。而且,向这位CEO的管理员解释你将要发送这封信并且恳请管理员帮助你让CEO打开并阅读你的信。