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如何提高信誉

摘要:你在商业上的成功直接与你多么快(以及多么好)地在客户、投资者和同事之间建立信誉成正比。如果没有人相信你的话,那么你将不会在事业上获得成功。文中是确保他们会相信你的方法。

Geoffrey James 来源:BNET 商学院 | 2013年01月15日
关键字:客户关系管理 销售利器

如果没有人相信你的话,那么你将不会在事业上获得成功。以下是确保他们会相信你的方法。

你在商业上的成功直接与你多么快(以及多么好)地在客户、投资者和同事之间建立信誉成正比。不久前,我曾经与专业发展公司Acclivus总裁兰德尔•墨菲(Randall Murphy)进行了一次有关信誉的对话。以下是我对他的想法的解释:

1.    真正地做真实的自己

客户们因为著名的企业名称或者是花哨的头衔而对你印象深刻的日子已经一去不复返了。如果你表现得像一个个人而不简单是一个“代表”的话,那么顾客们更可能会尊敬你。当你假装成超过(或者不是)真实的自己的人的时候,你的信誉就会飞出窗外了。要真诚,即使你能够带到谈判桌上的只有你的热情也要真诚。

2.    知道你所提供的东西的真正价值

当你知道——真正地知道——你的产品和服务的价值所在的时候,你就不怕与别人交流你提供的东西的优点和局限性了。你会拒绝向不合理的客户需求让步。你会坚持你们公司的政策和程序,并向客户解释它们重要的原因。你会对你能做的贡献更精通更有自信,从而创造信誉。

3.    有基于研究和分析的深刻见解

在一个对话中加入一些深刻见解会自动地创建出信誉。深刻的见解来自于对公司、公司在行业里扮演的角色以及公司服务的客户的了解。当你在客户公司培养多个联系人(因此会有不同的观点)的时候,深刻的见解会得到巩固。记住:即使是最聪明的首席执行官也不知道所有的事情,而作为局外人的你可以给一些陈旧的问题带来新鲜的视角。

4.    积极倾听、仔细考虑并且简洁地回答

有信誉的人不觉得总是需要“证明它”。没有什么东西表明说“我不安全不真诚”是让你喋喋不休地说出针对没有被问及的事情事先准备好的答案。因此,当客户说话的时候,集中所有精力倾听,用几秒钟的时间考虑客户说了什么,然后再进行评论,问另一个问题或者讲述一个简短的故事让对话继续进行。

5.    永远不要用“销售的说辞”谈话或者写信

当你听起来像是一个销售人员的时候,客户会把你归为“金玉其外的商人”范畴。每当你与客户沟通的时候,要编辑好所有听起来像是推销的东西(例如“退款保证”),不要做出没有事实根据的声明(例如“我们有最好的质量”),并要避免商业胡扯(例如“提供援助”和“最佳实践”)。相反,清楚地描述出你提供的东西能怎样改善你的客户的业务。

6.    成为催化剂而不是英雄

在喜剧中,英雄们在人们需要的时候出现挽救大局。在现实生活中,想要成为销售英雄的人会遭受惨败。信誉并不来自于你的英雄行为,而是来自于你使问题和解决方案“具体化”的能力。即使是有一份详细需求列表的客户往往也需要更清晰地理解他们的需求以及如何最好地满足他们的需求。这样做可以帮助客户成为英雄,而这会给你创造出大量的信誉。