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未来的销售技术

摘要:在过去二十年里,销售人员一直是那些日后逐渐渗透进入企业其他部分的技术的早期使用者。例如,销售人员是最早拥抱智能手机和CRM的人,也是首先使用“基于云”的应用的用户。因此,如果你想知道商业世界在未来将如何使用电脑,你最好的方法就是去理解具有前瞻性的销售团队的使用趋势。

Geoffrey James 来源:BNET 商学院 | 2013年01月14日
关键字:销售策略 销售利器

销售人员总是早期使用者。这里是他们(和你)的目标。

在过去二十年里,销售人员一直是那些日后逐渐渗透进入企业其他部分的技术的早期使用者。例如,销售人员是最早拥抱智能手机和CRM的人,也是首先使用“基于云”的应用的用户。



因此,如果你想知道商业世界在未来将如何使用电脑,你最好的方法就是去理解具有前瞻性的销售团队的使用趋势。

为此,我一直和销售研究先锋Howard Stevens合作编写一本关于未来销售的书。我们刚刚完成了销售技术这一章(还有其他的一些章节),目前这些内容可以在Chally网站上免费阅读。

1.    陌生客户拜访将变得不可能

今天,所有的公司都在使用某种形式的语音邮件提供自动而机械的应答。虽然销售技术企业必须使用技术(例如自动拨叫)来克服这些障碍,很多决策者(特别是年轻的决策者们)已经不再使用语音邮件,并且只接听认识的号码打来的电话。

与此同时,政府对于陌生电话拜访设置了更多的法规。例如,欧盟成员国现在被要求制定法律禁止一般的陌生电话拜访。而陌生电话拜访在美国依然是合法的,FTC的“不要呼叫列表”极大地限制了未经许可的电话市场营销活动。

这两个因素合在一起已经让陌生客户电话拜访在获取潜在客户方面变得不再那么有效了。因此,我们看到销售人员已经转向其他的潜在客户挖掘的方法,例如结合使用社交媒体和其他的“熟人介绍熟人”的方式开发客户。

2.    平板电脑将会取代笔记本电脑(也许还有台式机)

当iPad最初发布的时候,《华尔街日报》的Walt Mossberg称其为“非常接近”笔记本杀手。现在,越来越多的迹象表明“非常接近”这个评价过于轻描淡写了。例如,最近的研究表明89%的iPad拥有者会在出差的时候携带他们的iPad,而超过三分之一的人会把笔记本电脑留在家里。

在2010年初这款产品刚推出的90天内,iPad就设法渗透了财富500强企业中超过50%的企业,到2011年,iPad销售正在蚕食PC销售。微软最近宣布将旗下的Surface产品作为公司未来的关键,这一举动显示出微软非常重视平板电脑的威胁。

虽然现在断言为时尚早,我们仍然非常怀疑微软的Surface平板电脑成为平板电脑市场上第三种选择的能力。虽然在商业世界里Windows机器仍将存在许多年,这一点毫无疑问,我们仍然感到这家公司在桌面电脑和笔记本电脑上的统治力在销售团队中已经接近尾声了。

3.    销售管理将会变得更加受到数据的驱动

销售管理一直以来都是数据驱动的;一些企业的衡量标准比销售数据更可见!但是,因为销售收入衡量的是事后结果,销售高管们不知道收入增加是否是因为他们的战略。

因此,绝大部分的销售经理在做重要决策的时候主要是依靠直觉和传统。例如,企业每年在销售培训上花费数十亿美元,试图将顶尖销售的行为“克隆”到其他的销售人员身上,即使没有数据表明这些培训提高了销售人员的总体表现。

通过CRM系统和调查工具可以收集到的更多的数据,这让收集和分析销售个人的统计数据和绩效数据变得可行。这个科学的过程往往能够揭示出销售管理人员的“直观上”看到的真相大错特错。

例如,顶尖的销售人员总是在已经存在的天赋基础上获得成功的,并且倾向于在人群中与众不同。因此,数据驱动的销售管理方式允许企业重新定位销售培训目标,让普通的销售稍微变得更好一些,而不是把时间浪费在试图将他们塑造成明星上。

4.    CRM将变得不可见

在历史上,根据一些研究,CRM实施的失败率高达70%。专家们认为失败主要是由于销售管理需求(例如控制销售流程)和销售人员的需求(例如控制他们的客户关系)之间的不匹配造成的。

然而,CRM系统在使用现有信息的方面正在逐渐地变得“更聪明”,极大地减少了销售团队的文书工作。平板电脑和智能手机将会让CRM变得负担更轻、也更个性化,因此对于销售团队来说也就更有吸引力。

我们相信我们正处在一种新的销售环境的边缘,在新的环境中,客户数据的积累是自动的,因此CRM系统在整个计算环境中或多或少变得不可见了,如同以太网和电子邮件现在已经被简单地看成是普通商业工具套件中的一部分。

5.    交互式视频将变得无处不在

视频会议已经出现了二十多年,但是在销售环境中并没有扮演重要角色。然而,我们相信在未来的十年里,这种情况将会发生改变,视频交互将渗透到销售环境之中,这主要是由于在销售环境中智能手机和平板电脑的日益普及。

受到Skype之类的在线应用的推动,视频会议市场出现了快速成长,在iPhones、iPad和其他平板设备上集成的视频会议已经让视频会议从专门的应用变成了人们(特别是年轻人)通信的首选方式。

我们预计视频会议在举办在线活动、创建协作式销售计划书、销售培训、产品展示和持续进行的客户服务方面的应用将逐步增加。从总体上看,我们相信交互式视频将在很大程度上取代人际会议,对于所有人都是如此,除了最大的票务销售项目。