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如何在10分钟内调查潜在销售客户

摘要:如果你在与潜在客户会面的时候带着有关潜在客户公司的可靠信息参与到会议中,那么你更可能达成大笔交易。幸运的是对于市场调查来说没有什么秘密可言。文中是专家们在时间紧迫的情况下如何快速构建公司简介的方法。

Geoffrey James 来源:BNET 商学院 | 2013年01月10日
关键字:潜在客户 销售利器

如果你在与潜在客户会面的时候带着有关潜在客户公司的可靠信息参与到会议中,那么你更可能达成大笔交易。幸运的是对于市场调查来说没有什么秘密可言。以下是专家们在时间紧迫的情况下如何快速构建公司简介的方法:



登录Hoovers.com网站。在那里搜索潜在客户的公司名称。除非你搜索的公司非常小或者是封闭性的公司,否则你可能会找到该公司的简介以及它的经营模式、基本的财务状况和几个高管的名字,即使你没有订阅该网站的服务,你也可以在上面搜索。如果Hoovers网站上没有列出潜在客户的信息,那么请跳到第三步。如果该网站上列出了你的潜在客户的信息,那么就把简介内容以及公司总部地址剪切并粘贴到你的公司简介文档顶部。如果该公司不是上市公司,那么就跳到第三步。如果该公司是上市公司,那么就继续看第二步。

登录SEC.gov网站。在这里点击“搜索公司文件”,然后点击“公司和其它文件”。输入潜在客户的公司名称。你会看到一个文件列表。点击阅读他们最近的年度报表(10K表)和季度报表(10Q表)报告。通常你会得到一列.html类型的文件。点击第一个文件,这个文件会包括大量有关该公司最近一次财务情况的详细报告。其中最重要的部分就是财务表、高管列表、潜在客户公司商业模式的描述以及一些“问题和不确定的东西”。通过最后一项你可以知道潜在客户的痛点,这可能会给你提供一次销售机会。把看起来对你的简介文档有用的东西剪切并粘贴到你的简介文档中。

登录潜在客户公司网站。点击“关于”链接并查看该公司在这个页面上对自己的描述。要特别注意管理传记。把对你的简介文档看起来有用的东西剪切并粘贴到你的简介文档中。在“新闻”或者“媒体关系”或者其它什么列表下看潜在客户最近的新闻稿。把从你公司提供的产品角度来看有趣的新闻稿剪切并粘贴下来。现在看“工作机会”,它可能也会被叫做其它的类似什么东西,找到他们正在雇用什么样的人,这会让你很好地知道他们打算如何扩张,向哪里扩张以及他们在哪些方面缺少资源(另一个痛点)。

登录谷歌。在谷歌搜索中搜索潜在客户公司名称和你在潜在客户公司的联系人姓名。提示:在查询中加上引号,例如“某人”和“艾克米公司”。查看搜索结果页前两页中的链接和总结信息。点击任何包括能够帮助你更好地了解联系人角色和职责信息的文件。对特殊的东西做笔记,例如提及个人生活的信息或者会议演讲等参与活动的信息。这可能是建立关系的“有效手段”。把对你的简介文档有用的任何东西都剪切并粘贴到你的简介文档中。用你在前面的步骤中检索到的相关高管的姓名重复这个过程。

瞧!你已经有了一个二三十页的文档,如果你花上半小时左右的时间研究,你会比大多数在潜在客户公司真正工作的员工更了解那个公司。

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