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如何让客户购买你的产品

摘要:我有一些好消息,一些坏消息,然后还有一些更好的消息。好消息是大多数客户真正想要说的是同意!坏消息是尽管人们喜欢购买,但是他们讨厌被销售。使用文中这六种简单方法去影响你的客户从你这里购买东西。

Geoffrey James 来源:BNET 商学院 | 2012年12月27日
关键字:销售策略 销售利器

使用以下这六种简单方法去影响你的客户从你这里购买东西。

我有一些好消息,一些坏消息,然后还有一些更好的消息。

好消息是大多数客户真正想要说的是同意!坏消息是尽管人们喜欢购买,但是他们讨厌被销售。

最后,这里还有更好的消息:根据畅销书《影响力:说服心理学》(Influence: The Psychology of Persuasion)作者罗伯特西奥(Dr.RobertB.Cialdini)的说法,以下有六种不明显地向客户销售的方式,它们可以影响客户去购买:

1.    使你自己讨人喜欢。

如果客户们知道并且喜欢向他们销售的人,他们更可能说愿意购买。这就是那么多电视广告使用名人代言的原因,因为客户们喜欢并且“知道”这些名人。

成为讨人喜欢的人的真正关键就是要真正地对客户感兴趣。永远不要假冒的友谊,就像说“嗨,你好吗?”这样。相反,培养对客户以及对客户的生活的好奇心。

因为你有一个互动对话的过程去发现你欣赏和尊敬的客户的特点。当你表达这些情感的时候,客户将会自然地与你产生共鸣。

2.    成为一个受人尊敬的权威人士。

如果人们认为你有专业的知识或者独特的信誉,人们更愿意从你那里购买东西。有很多方法可以创造这一印象。

一种常见的方法就是像为IBM这样的知名企业销售。另一种方法就是创造出一个奇特的工作头衔。一些销售组织有几十个挂名的副总裁,之所以这样做仅仅是因为客户们尊重头衔。

创造专家印象的更诚实的方法就是真正地成为专家。当然如果你发现你对主题感兴趣,你更容易做到这一点。就以业余爱好者为例,他们往往会成为优秀的销售人员。

3.    让客户欠你一个人情。

人们感觉对已经给予他们某些东西或者以某种方式帮助过他们的人有义务说同意。例如,当慈善机构在他们的直邮邮件中放入一些小但有用的礼物时,他们得到的反馈率会增加一倍。

在商业世界里,这样的恩惠的“黄金标准”就是为你的客户找到一个客户。例如,当我作为自由撰稿人为高科技商业类杂志撰写文章的时候,我经常向他们提及潜在的广告商。结果,我往往在美差列表中排在第一位。

然而创造出一种责任感不必如此明确。有时候,带着真正的愿望去帮助(而不是被帮助)进入销售情境就足够了。客户们感觉到这一点并且会积极地回应。

4.    定位购买使其与自我形象一致。

如果同意与客户之前所做的形象声明一致,他们会更多地说同意。例如:调研公司进行了双向参与调查,第一个问题就是:“你是一个有帮助的人吗”?

在你与客户交谈的过程当中,倾听定义客户形象和自我意识的声明。然后,把销售你的产品或服务与客户实现那一形象的承诺捆绑在一起。

例如,如果一个客户说:“我个人觉得要对这个组织的安全负责”,那么你要强调你的产品中可以使组织更加安全的那些因素。

5.    得到客户的同行们的认可。

当客户们知道“就像他们一样”的人也正在购买这个产品的时候,他们更可能购买这个产品。这就是电视宣传总是制作特别的采访的原因,在这些采访中接受采访的目标受众总是很高兴。

同样的规则也适用于业务销售,这就是那么多公司在自己的公司网站上以参考账目和案例为主的原因。然而,还有更有效的方式。

最容易的成交机会总是以非主动地向现有的满意客户推荐为开始的。如何管理这一最重要的技巧在这篇(迄今为止被忽视的)文章中有所描述。

6.    使你提供的产品成为即将稀缺的产品。

顾客们重视那些稀有或者可得性在减少的产品。典型的例子就是:当通用汽车公司宣布奥兹莫比尔(Oldsmobile)死亡的时候,在停车场已经存放好几个月的汽车在几天内就被销售一空。

那么多公司使用“限时销售”的原因是因为它们起作用。这种策略甚至在公司一周接一周地抛出类似的产品销售策略的情况下还依然会奏效!

对于B2B销售而言,使用这一规则更高深的方法就是重点讨论延迟购买你的产品可能会给客户带来的财务损失。换句话来说,让投资回报率成为稀缺的东西。

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