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销售战役为何失败

摘要:什么一场销售战役会胜利而另一场则遭遇了悲惨的失败?几乎在每一场失败都是因为销售人员忽略了销售过程中某个重要的步骤造成的。文中是一些最常见的错误,还有如何避免犯这些错误的建议。

Geoffrey James 来源:BNET 商学院 | 2012年12月26日
关键字:销售策略 销售利器

你是否也会犯这六个常见的销售错误?看看是哪些错误以及如何避免它们吧。

为什么一场销售战役会胜利而另一场则遭遇了悲惨的失败?几乎在每一场失败都是因为销售人员忽略了销售过程中某个重要的步骤造成的。下面是一些最常见的错误,还有如何避免犯这些错误的建议。

1.    没有研究客户

在今天这个信息爆炸的商业世界里,客户希望你在和他们联系之前知道这些:

•    他们是谁
•    他们为谁工作
•    他们和谁一起工作
•    他们的公司做什么
•    他们的客户是谁
•    他们为什么可能会需要你的产品和服务

无论何时,当你问客户一个可以在网上花30秒就可以得到答案的问题,你就是在告诉客户你很愚蠢或者根本不在乎。那么他们为什么要从你这里采购呢?

2.    没有评估机会

当你看到做大生意的机会的时候,很容易感到兴奋。当关于巨大成功的想象飘过你的大脑的时候,你就已经开始享受成功的快乐了。这也就是为什么要问一些可能会发现这个机会不是真的的问题这么困难了。

然而,再没有什么比在从一开始就不可能达成的生意上白白付出几个小时、几天甚至几周的努力更糟糕的事情了。这也就是为什么你必须,在和客户刚见面的十分钟就要提问,确认对方对你销售的东西真的有需求,这种需求具有优先级,而且有预算支撑。

3.    没有研究竞争对手

在每场销售战役中,竞争对手都可能已经在跟踪,或者会从空中猛扑下来,把生意从你手里夺走,这种危险是真实存在的。如果不想被打得措手不及、丢盔弃甲的话,唯一的方法就是你对竞争对手的了解要超过竞争对手对你的了解。

仅仅知道竞争对手提供什么样的产品和服务是不够的。你必须还要知道竞争对手是如何定位他们的产品和服务,如何同你的产品和服务竞争的。理想的情况下,你甚至还应该知道对方是谁在联系你的潜在客户,而且更重要的是,你要知道他们联系的是谁。(提示:使用LinkedIn可以推测出竞争对手可能的盟友。)

4.    没有能够明确财务影响

即使你确定客户需要你销售的东西,他们也不会花钱采购,除非你能够向他们表明采购了你的产品和服务会带来哪些积极的财务影响,不采购的话会有哪些负面的财务影响。

在销售周期的早期,就要和客户一起明确你销售的产品或服务队他们的收入和利润的影响:直接成本、损失的机会成本、更低的人员成本、更高的销售额、更高的利润等等。然后描述你提供的产品或服务中能够比竞争对手的产品或服务更好地影响改善这些财务问题的特殊因素。小心而透彻地完成这一步,那么十有八九客户会说,“那么,我们什么时候开始?”

5.    没有专注于提供帮助

客户希望你能够把他们的利益放在心里,即使这意味着你不会完成销售。客户会立刻感觉到你更关心完成交易而不是帮助他们,然后就会碰到障碍。

我不知道“强买强卖”是否真的曾经有过效果,但是今天,任何压力的色彩都是一种让你自己被扔出大楼的好办法。接近销售状况的唯一方法就是诚实的好奇心和愿意做任何事情来让客户高兴的意愿……即使这意味着承认你没有什么客户真正需要的东西。

6.    没有弄明白采购流程

每家公司都有自己的方式来做出采购的决定,也都有自己的时间表。如果你希望自己的销售战役能够以胜利告终,你就最好知道这些步骤,否则你就可能会遇到一些让人吃惊地情况:例如合同还没签署,采购订单就已经发出了。

在第一次对话中,就要和你的客户弄清楚他们对于你提供的产品或服务类别的采购方式。创建一个简要的文档描述采购流程以及在事情出了问题的时候该如何做(或者联系谁)。这样,当你得到了一个“是的”,那么你就会知道它真的意味着一些东西了!

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